【黄沙百战穿金甲 第6集】燕子往北飞

作者：钟燕

　　2012年，我第一次踏出国门，是被“骗”出去的。
　　那时我24岁，进公司才一年，也没有男朋友，好多同事对我说：“燕子，你应该勇敢出去闯闯，像你这么年轻的女孩去非洲，有大把的男生排着队在机场等你呢，随便你挑，你放心地去吧！”
　　于是我就这么被“忽悠”去了北非。

差点把自己弄丢了
　　我的第一站是埃及。当我拖着巨大的行李箱踏出机场大门时，一个中国面孔都没看到，只有两大排穿着白袍、戴着帽子的阿拉伯男人齐刷刷地站在门外。当时埃及刚发生了动乱，我被吓得立刻退回到机场大厅，赶紧拿出电话联系地区部安排接机的本地司机。
　　总算是坐上公司的车离开了机场，我看着窗外荒芜的景致，没有窗户，也没有房顶的高楼，心一寸寸往下沉，我以后就要在这样的地方工作生活吗？我的眼眶顿时湿了，想起了出国前奶奶的话“燕子啊，去了外国不习惯就马上回来啊！不要担心没有工作了。要是没有钱吃饭了，还有奶奶呢，不要怕！”
　　可是，我哪能真的回去啃老啊！我忍着泪水，强撑着笑容和本地司机聊天，他的热情缓解了我忐忑不安的情绪。我到了宿舍之后才知道，当时正好是埃及假期，整个北非财经管理部除了一个怀孕的姐姐之外，其他同事都有安排，所以只有本地司机去接我。
　　两天后，度假的同事们终于回来了，我和两个男生一起去了埃及最大的商场CityStar。结果我逛着逛着就和他们走散了。超级大的CityStar里人潮涌动，店铺众多，我还没买本地手机卡，国内的手机卡也上不了网，查不到他们的电话没法联系，我一下就慌了。那时我已经和他们分开两个多小时了，窗外天色暗黑，心里越想越怕，绝望地绕着商场转圈，突然，我看到了其中一个男生，顿时欣喜若狂，简直就像看到了亲人一样！
　　他们也终于松了一口气，说他们在商场里用寻人广播找我，轮番用英语、中文播了好几遍，但我压根没注意到。他们就一个人在入口等我，一个人在商场里面绕圈找我，终于找到我之后，没有一句抱怨，只有安慰：“你放心，没找到你，我们是肯定不会回去、也不敢回去的，我们怎么能把你一个女生放在这里呢？”
　　那一刻，我又愧疚又感动。就是这样的温暖，让我坚定了留下来的决心。

要我就是做赔本买卖吗
　　我在北非地区部做了半年财经平台工作后，摩洛哥签下了北非最大的一个项目——某无线框架项目。原来的项目财务经理被调去地区部其他岗位，代表处需求紧急，于是领导把我叫去沟通。
　　我之前就听说摩洛哥是非洲的后花园，领导告诉我“摩洛哥环境是还可以，但业务是北非最困难的。因为客户要求很多，业务也比较复杂。在历史上有很多签约时觉得能赚钱的项目，做到最后都亏了。这次调岗只给了你一周的交接时间，因为那边项目实在太紧急了……”
　　后来领导再说了什么我都不记得了，因为我当时心里都要飞起来了！去摩洛哥！做项目财务！出了会议室我恨不得要跳起来，那时公司正在号召财经人员深入到项目中去，我觉得做项目财务比我在地区部做财经平台工作有意思多啦，我马上给家里打电话，真是开心极了。
　　哪知道我欢欣雀跃地到了摩洛哥，第一次见当时的摩洛哥代表，就被浇了一盆冷水。
　　“这就是你们新来的小姑娘啊？两个A级项目都是她负责？用一个小姑娘换走一个有经验的老员工，你怎么总是做些赔本买卖啊！”代表当着我的面对我的主管说道。虽然他的语气是半开玩笑半认真的，我却从他的眼神里感觉到了担忧和不信任。
　　主管安慰我，说代表只是在开玩笑，但我还是很难过，觉得很受打击，心想自己有这么差吗，没经验就一定做不好？我偏要让你们知道，要我才不是赔本买卖！

沉下心做“扫雷”专家
　　我到了之后的第一周，就召集大家开了项目经营分析会。
　　我能在财务系统中看到项目核算数据，手上又有概算和预算信息，就对当时的项目情况进行了分析，并把所有问题点都预警出来，告诉大家项目执行情况并不好。提出问题之后，我希望自己能深入项目和团队成员一起想对策、找解决方案，就对我的主管说：“我想和项目组坐在一起。”他开心地笑起来：“很好啊，我鼓励你这么做。”
　　我之前就听说摩洛哥的合同里有很多“坑”，客户还制定了很多非常严苛的指标，导致许多合同执行下来都亏损严重。我问起项目组的人，为什么合同情况会这么差时，他们都无奈地告诉我：“客户就是这样要求的，合同就只能这样签啊。”
　　真的吗？合同真的只能这么签？我心里很疑惑，却没有直接反驳他们。因为我知道，没有任何证据就去指责质疑别人，只会让大家更加看不起我，也不再愿意和我沟通。所以，我决定自己来看合同。任何事情，总要先透彻了解，才有发言权。
　　摩洛哥的官方语言是法语，这个项目合同文本也是纯法语的。可我只有英语基础，看不懂的地方就上网用谷歌翻译，一个单词一个单词地查。厚厚一本合同，我逐字逐句地读，足足用了两周多才啃完。虽然看得都快吐了，心里面却有了底，了解了整个合同的内容，还找出了合同中的许多“暗雷”。
　　比如，服务回款条款是9010，就是初验之后回款90%，初验2年后做完终验，再回款10%。但培训服务也这么签那就太不合理了。因为培训服务没办法做终验，总不能说我给你培训完成后，过两年再来检验你是不是还记得这些知识吧？因此培训服务如果签了这种9010的条款，就压根没办法收到最后10%的回款。
　　还有价格转移。我们有一个销售人员采取的报价策略中，把天线、配电架、空调等配件价格全转移到主设备上了，导致外购件的报价远低于我们实际采购价，在合同中又没有约定这些外购件的最大采购量。合同签了之后，客户要求空调、配电架、凯瑟琳的天线全部由华为提供，包括其他友商安装的站点也让我们提供，结果我们亏得一塌糊涂。而且这样的“价格转移”还容易遭到税局的质疑，后来我们在税审中果然就因为这个被罚了数百万美金。
　　我读完了整本合同后，根据识别的关键问题提出了一系列建议，比如所有的培训服务都不准有终验这个里程碑，要尽量避免做价格转移等。
　　不过，事后检查总不如提前预防，于是我把这些关键点都放进了财经变革推行的“概算假设表”中，纳入项目财务的概算和合同评审流程。售前的同事依据合同谈判的情况，在我评审前先回答“YES”或“NO”，如果他回答了“YES”，我再仔细去读这些条款在合同里是怎么签的，会带来怎样的收益和风险，然后做出量化数据报给管理团队去决策。
　　这种方式能简单快速地定位问题，提前识别风险点。即使后来我离开了项目财务的岗位，这张“假设表”也一直在使用，它基本囊括了摩洛哥代表处合同签署中所有容易误入的雷区和暗坑。

我不是小青菜，而是小辣椒
　　“假设表”的成功推行给了我信心，让我感觉到只要我能为项目经营做出贡献，就能得到大家的接受和支持。
　　于是我更加认真地去管理项目经营。我到摩洛哥4个月后，发现项目路测的成本高达XX多万美金，单站单次路测成本要600美金，远远高出周边的阿尔及利亚、突尼斯等法语国家。异常数据的背后，应该是项目管理存在问题。
　　我查阅了代表处的路测框架协议，以及项目组下的路测分包PO，渐渐找到了问题所在——项目交付高峰期时一个月的交付站点大概是250个，6月份以后每月交付站点只有50个，但我们的路测PO却是按照高峰期的路测队伍来下的，高峰期之后我们没有解除多出来的PO，就继续下PO让分包队伍去干活，其实他们根本就没有活干。
　　表面看来，问题在于项目组没有人去监控PO的执行情况，没有将资源投入和交付业务量匹配起来。但再分析下去，其实根因在于我们和分包商签的路测框架协议太粗，只有按队伍、按月和按季度来下PO的方式，没有按站点的方式，所以很容易多下PO。
　　我反映了这个问题之后，引起了交付副代表的重视，项目组马上匹配业务计划制定分包PO的取消计划，让CEG重新去和分包商谈按站点做路测的条目。刷新了分包框架之后，单站单次路测成本不到100美元，项目总成本省了100多万美元。
　　这件事让代表处的领导意识到了项目财务的重要性，团队成员也越来越多地向我咨询项目经营的事情，我有了更多的激情和干劲，很快就发现了第二个问题——项目的人力成本非常高。
　　我一一查阅所有填工时的员工信息，匹配每个人的出差信息，发现我们在交付高峰时要的90多个员工基本都没有释放，而那时交付量已经下来了，很多人并没有再做这个项目。比如前任项目经理已经离开项目一个多月，仍在这个项目里填工时，还有其他人也多报了许多工时。我发出通报邮件，将此情况汇报给国家CFO和交付副代表，并和项目计划控制经理一起梳理了所有的交付人员。首先释放了不需要的22个人，对于剩下的60多人，每个人都指定了唯一的工时审批人，并将以前的6个工时审批人缩减到了2个。项目组里来了新人，也需要来我这里报到之后才能申报工时。采取这些措施之后，就从源头上管控了乱填工时的问题。
　　经过了这两件事，大家对我“刮目相看”，连主管也和我开玩笑：“你还挺厉害的啊。之前我以为你只是一颗小青菜呢，没想到你是一个小辣椒！”

项目组的“团宠”，成长中的快乐
　　虽然我的专业能力得到了大家的认可，但我知道，要真正做好项目财务，只知道财经知识是远远不够的，还要懂具体的业务，包括产品和交付。
　　我一边借助公司的内部平台学习产品知识、各种网络指标，一边结合实践学习交付业务，跟着项目组的兄弟们一起下站点、去库房。
　　站点工程师拆站点时，我软磨硬泡让他带我一起去，站在旁边拿个本子，让他跟我讲，每个他拆下来的东西都是什么、干什么用的。
　　做质量管理的同事去检查站点，我也跟着他一起，一天跑了四个偏远的站点。他觉得我一个女孩子跟着他这么东奔西跑的确不容易，在我问他每个站点是怎么安装的、发现的质量问题会带来什么不良影响时，他也就愿意耐心解答我的这些“十万个为什么”。
　　慢慢地，我能更加深入地参与项目管理，说出更多专业的意见帮助项目促经营、控风险。大家也从最开始的不理解，认为“项目财务没什么用”，到认可项目财务的价值，知道我能让项目多赚点钱，大家可以多分点奖金。
　　从2013年5月到摩洛哥，到2014年底离开项目财务的岗位，我和团队成员一起，节省了上千万美金的项目成本，并有效控制了风险，协助国家CFO从容应对了税审。做项目财务的那一年半，是我在公司成长最快的日子，也是我最开心的一段时光。
　　作为项目组唯一的女孩子，大家对我都很好，工作时会给我答疑解惑，闲暇时会带着我去看美景、品美食，特别是当他们知道我喜欢爬山时，就陪着我把周边好玩的山都爬了个遍。我也从十指不沾阳春水的娇娇女，变成了可以在宿舍里给大家开席做佳肴的小厨娘。
　　
　　项目财务的工作给了我很好的积累。2014年底，我被提拔成了代表处的预算经理，开始从关注单个项目经营的角色里跳出来，学会站在更高的角度看代表处的整体经营。
　　2015年10月，我牵头负责制定代表处的全预算，和各业务部门一起输出了一个完整全面的业务规划，并实现了业务规划和战略规划的衔接，得到了地区部总裁的认可，成为了北非其他代表处学习的“模板”。那一刻，我突然意识到，无论在哪个岗位上，只要我能积极钻研、用心工作，都能发挥自己的价值，得到成长和收获。连续6个A的绩效，不只是让我变得更加自信，也让我有了面对更多挑战的勇气和动力。
　　
　　如今的我，再也不是当初那个看到荒漠就要掉眼泪的小燕子。站在大西洋的岸边极目远眺，碧浪惊涛的尽头，是天高云阔的自在。我仿佛看到了我的未来，一路北“飞”，尽情翱翔。
　　
部分网友回复——
　　巴贝拉：
　　好厉害！只要敢问，敢拼还是有未来！小燕子加油！
　　
　　w00334039：
　　认真深入，发现问题，优化改进。点赞！！！凡事都怕认真和用心。
　　
　　爱晚红枫：
　　行动和结果证明实力，是金子总是会发光，女汉子的豪情和坚挺鼓舞人心，继续加油！
　　
　　华为小弟弟：
　　真正深入到项目的PFC才是项目需要的PFC，而不只是看看表，做做数据。为小燕子点赞，你的A货真价实。

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